viernes, 7 de mayo de 2010

UNIONES ECONOMICAS Y COMERCIO INTERNACIONAL
CLASIFICACION DE LA INTEGRACION

•Zona de Preferencias Arancelarias
•Zona de Libre Comercio
•Unión Aduanera
•Mercado Común
•Unión Económica


ZONA DE PREFERENCIAS ARANCELARIAS
Es un acuerdo entre varios Estados, mediante el cual se comprometen a brindar a sus respectivas producciones un trato preferencial en comparación al que se otorga a terceros países, es decir, se conceden diversos grados de rebajas arancelarias en el comercio recíproco.

ZONA DE LIBRE COMERCIO
Consiste en que los estados partes acuerdan suprimir las tarifas arancelarias y otras barreras o restricciones cuantitativas al comercio recíproco de bienes, pero conservando cada uno de ellos autonomía e independencia respecto de su comercio con terceros estados .

UNION ADUANERA
Implica un proceso en el que los estados participantes, además de liberar las corrientes comerciales por medio de la desgravación arancelaria entre ellos, adoptan frente a terceros países una política arancelaria común o tarifa externa común.

MERCADO COMUN
En la etapa del mercado común, los países miembros que componen la unión aduanera le agregan la posibilidad de la libre circulación de personas, servicios y capitales sin discriminación, por tanto, se establece la libre circulación de los factores productivos.

UNION ECONOMICA
La unión económica se da cuando los Estados que han conformado un mercado común, le incorporan la armonización de las políticas económicas nacionales, entre ellas, las políticas monetaria, financiera, fiscal, industrial, agrícola, etc., con la finalidad de eliminar las discriminaciones que puedan hallarse de las disparidades entre las políticas nacionales de cada uno de los Estados que la componen

TRATADOS DE LIBRE COMERCIO
Consiste en un acuerdo comercial regional o bilateral para ampliar el mercado de bienes y servicios entre los países participantes. Básicamente, consiste en la eliminación o rebaja sustancial de los aranceles para los bienes entre las partes, y acuerdos en materia de servicios. Este acuerdo se rige por las reglas de la Organización Mundial del Comercio (OMC) o por mutuo acuerdo entre los países participantes

OBJETIVOS DE UN TLC

•Eliminar barreras que afecten o mermen el comercio.
•Promover las condiciones para una competencia justa.
•Incrementar las oportunidades de inversión.
•Proporcionar una protección adecuada a los derechos de propiedad intelectual.
•Establecer procesos efectivos para la estimulación de la producción nacional.
•Fomentar la cooperación entre países amigos.
•Ofrecer una solución a controversias.


BLOQUES ECONOMICOS

TRATADOS DE LIBRE COMERCIO
•CAN
•CONVENIO ALADI
•AREA DE LIBRE COMERCIO PARA LAS AMERICAS ALCA
G3-GRUPO DE LOS TRES
•MERCOSUR
•NAFTA
•SGP
•UNION EUROPEA
•CARICON
•TLC EEUU


COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES “CAN”

PAISES MIEMBROS
•Bolivia
•Colombia
•Ecuador
•Perú


PAISES ASOCIADOS
•Chile
•Argentina
•Brasil
•Paraguay
•Uruguay


CARACTERISTICAS

•es una organización regional económica y política con entidad jurídica internacional.
•Existe arancel externo común.
•Hay libre movilidad de ciudadanos de los países miembros sin visado, en calidad de turistas.


CONVENIO ALADI

QUE ES?
La Asociación Latinoamericana de Integración es un organismo intergubernamental que asocia a doce países miembros de América Latina.


PAISES MIEMBROS DEL ALADI

•ARGENTINA
•BOLIVIA
•BRASIL
•CHILE
•COLOMBIA
•CUBA


•ECUADOR
•MEXICO
•PARAGUAY
•PERU
•URUGUAY
•VENEZUELA


PARA QUE SIRVE LA ALADI

•Para promover y regular el comercio recíproco de los países miembros.
•Para apoyar la complementación económica entre ellos.Para desarrollar acciones de cooperación que contribuyan a la ampliación de sus mercados nacionales.


OBJETIVO
La ALADI se formó con el propósito de reducir y eliminar gradualmente las trabas al comercio recíproco de sus países miembros; impulsar el desarrollo de vínculos de solidaridad y cooperación entre los pueblos latinoamericanos; promover el desarrollo económico y social de la región en forma armónica y equilibrada a fin de asegurar un mejor nivel de vida para sus pueblos; renovar el proceso de integración latinoamericano, y establecer mecanismos aplicables a la realidad regional.

MECANISMOS DEL ALADI

• Preferencia arancelaria regional
• Acuerdos regionales
• Acuerdos de alcance parcial


REGIMEN DE ORIGEN

Se consideran originarias de los países participantes si cumplen con lo siguiente:
vMercancías elaboradas 100% en el territorio de países miembros y con materiales de dichos países.
vMercancía del reino mineral, vegetal, animal, extraídas y cosechadas en el territorio.
vMercancías elaboradas con materiales de países no participantes, pero en el proceso de transformación le den una nueva característica.


COMPROBACION DE ORIGEN
Los documentos de exportación, deberán estar acompañados del formulario tipo adoptado por la Asociación; es una declaración que acredita el cumplimiento de los requisitos de origen que correspondan de conformidad con lo dispuesto en el convenio

AREA DE LIBRE COMERCIO DE LAS AMERICAS ALCA
Es un proyecto de integración comercial en el continente americano, que contempla la gradual reducción de las barreras arancelarias y a la inversión en 34 países de la región (todos menos Cuba)

TRATADO DE LIBRE COMERCIO G-3

El Acuerdo G-3, ACE Nº 33, fue suscrito en junio de 1994 en el marco de la ALADI en Cartagena. Este es un tratado muy amplio de libre comercio que en forma lineal anual, durante 10 años, liberará arancelariamente el comercio de bienes en los tres países participantes, partiendo del arancel vigente al 31 de diciembre de 1993.


OBJETIVOS TLC-G3

•a) estimular la expansión y diversificación del comercio entre las Partes;
•b) eliminar las barreras al comercio y facilitar la circulación de bienes y de servicios entre las Partes;
•c) promover condiciones de competencia leal en el comercio entre las Partes;
•d) aumentar sustancialmente las oportunidades de inversión en los territorios de las Partes;
•e) proteger y hacer valer los derechos de propiedad intelectual;
•f) establecer lineamientos para la ulterior cooperación entre las Partes, así como en el ámbito regional y multilateral encaminada a ampliar y mejorar los beneficios de este Tratado;
•g) crear procedimientos eficaces para la aplicación y cumplimiento de este Tratado, para su administración conjunta y para la solución de controversias;
•h) propiciar relaciones equitativas entre las Partes reconociendo los tratamientos diferenciales en razón de las categorías de países establecidas en la ALADI;


ACCESO AL MERCADO

üSe establecen disciplinas que aseguran el trato nacional a los bienes de los países miembros.
üSe prohíbe elevar y adoptar nuevos aranceles.
üSe prohíbe y se eliminan las barreras no arancelarias, con excepción de los bienes derivados, del petróleo y de los petrolíferos.


PROGRAMA DE DESGRAVACION

Incluye un programa de eliminación arancelaria para el universo de productos industriales. El Anexo I al artículo 3-04 establece el Programa de Desgravación, cuyo principio general establece que el universo arancelario se desgravará de manera gradual y automática en un período de 10 años.
Actualmente, el 92% del universo arancelario se encuentra desgravado totalmente, quedando algunas sub partidas por desgravar y otras sub partidas excluidas del programa de liberación.


REGLAS DE ORIGEN

•Bienes producidos en su totalidad en la región.
•Bienes cuyos materiales cumplan con un cambio arancelario y/o que cumplan con un requisito de contenido regional. Existen más de 1,000 reglas específicas para todos los productos clasificados en el Sistema Armonizado.


CERTIFICACION DE ORIGEN

•El certificado de origen establecido , servirá para certificar que un bien que se exporte de territorio de una Parte a territorio de otra Parte, califica como originario .
•El certificado de origen del exportador requerirá de la validación por parte de la autoridad competente de la Parte exportadora.
EL MERCHANDISING, HERRAMIENTA IMPORTANTE PARA EL MEJORAMIENTO DE LAS VENTAS.
























INTRODUCCIÓN


El presente trabajo busca crear un modelo de atención, y asesoramiento a los mercados y tiendas que permita vincular su futuro desarrollo al mejoramiento del departamento de ventas en las actividades del merchandising.

Con la idea anteriormente descrita y su posterior ejecución se realizaron las investigaciones necesarias que demostraron la aceptación que se ha conceptuado; para la cual se elaboraron las correspondientes investigaciones del merchandising.

A través de varias visitas en los puntos de ventas y su respectiva fabrica de gaseosas COCA-COLA.

El estudio realizado comprende los más importantes puntos como son:

- las clases de compra
- las clases de P.O.P.
- las clases de exhibición
- Las personas encargadas en hacer una buena demostración del producto (operador logístico).
- Distribución de áreas internas del supermercado y tienda tradicional.
Por ultimo se propone el manual de merchandising de gaseosas y bebidas hidratantes para tiendas tradicionales y supermercados, donde se pone en practica lo anteriormente expuesto.



2. OBJETIVOS


2.1. OBJETIVO GENERAL

1. Mejorar la exhibición de los productos COCA - COLA en el punto de venta, buscando la identificación de la marca y la variedad de sabores de gaseosas y bebidas hidratantes que hay en el mercado.





















2.1.1. OBJETIVOS ESPECIFICOS


1. Obtener sitios de exhibición preferenciales y secundarios.

2. Mejorar la identificación del producto ante los competidores.

3. Incrementar el número de compras por impulso.

4. Facilitar la tarea de los vendedores mercaderistas.

5. sensibilizar al tendero o comerciante sobre las ventajas que tiene una buena exhibición del producto en su tienda o supermercado.















3. JUSTIFICACIÓN


Mediante este trabajo podemos desarrollar un modelo de atención y asesoramiento a los supermercados y tiendas, permitiéndonos en un futuro crear actividades de merchandising como apoyo en el Departamento de Ventas.

Con esta idea podemos realizar los puntos más importantes tales como: la compra, material P.O.P, clases de exhibición, inducción a mercaderistas e impulsadores, operador logístico y buena distribución en las áreas donde se exhibe el producto.

Esto con el fin de poder demostrar al vendedor que las labores de merchandising en el punto de venta es una parte fundamental de esta.



















4. MODELO TEORICO


4.1. MERCHANDISING: ORIGEN Y CONCEPTO



Existen numerosas definiciones de qué es el merchandising. Para comenzar, la traducción al español ha sido una tarea complicada y, al final, la solución ha pasado por volver a emplear un vocablo inglés (de mayor tradición y comprensión) acompañado de un farragoso complemento: marketing en el punto de venta. En vista de estas dificultades, y para abreviar, lo más habitual es no traducirlo y hablar de merchandising.

De las diversas definiciones podríamos destacar la de Kepner; para él, el merchandising es la aplicación de las 5 right, que son una especie de requisitos u objetivos a cumplir por quienes se encargan del merchandising:

- tener el producto adecuado, es decir un buen surtido que "dé la talla" en calidad y número
- tener la cantidad de producto adecuada, que se refiere a una buena gestión de los stocks
- tener el precio adecuado, no olvidando nunca factores como la rentabilidad o el "justiprecio" (precio justo)
- tener en cuenta el momento adecuado para ofrecer el producto (por ejemplo, no ofrecer sorbetes en pleno invierno)
- por último, tener en cuenta también el lugar adecuado para situar el producto.

El merchandising constituye un conjunto de técnicas para rentabilizar y gestionar al máximo el punto de venta; así pues, el punto de venta pasa a ser un elemento clave. Y dentro de él, lo que más nos va a importar será el lineal (="longitud de exposición de los productos en un establecimiento"); la correcta gestión del lineal lo es casi todo en merchandising.


4.2. CLASES DE MERCHANDISING


4.2.1. MERCHANDISING PROFESIONAL

Es el que hace énfasis especial sobre un determinado producto (gaseosa o bebida hidratante) y que se lleva a cabo coincidiendo generalmente con una campaña basada en una promoción al consumidor. Este debe ser realizado no solo en el emplazamiento de base, sino además en otros lugares del punto de venta llevando a actividades que generalmente son temporales y se realizan para reactivar y agilizar la salida de las gaseosas y bebidas hidratantes o para eventos y ocasiones especiales.


4.2.2. MERCHANDISING PERMANENTE

Consiste en el conjunto de acciones llevadas a cabo con los vendedores, cargadores de cajas, impulsadores, degustadoras y mercaderistas para asegurar que los productos se expongan a la vista del publico de la mejor manera posible. Esta actividad es continua y es la razón de ser llevada a cabo a través de un operador logístico en los supermercados. En el caso de la tienda sería el tendero y su ayudante.
4.2.3. MERCHANDISING P.O.P.

Consiste en el conjunto de acciones llevadas a cabo en la parte de externa del establecimiento como lo son los avisos, en estos avisos viene el logotipo de la marca del producto para así llamar la atención del cliente y se entere que en ese lugar se vende esa marca de producto.


4.2.4. MERCHANDISING EN EL KIOSKO

Este genera bastante rotación de inventario en donde lo mas importante del kiosco es que aquí:

- no debe haber competencia.
- No maltas.
- No cervezas.

Las ventajas del kiosco son:

- la exclusividad.
- El volumen de ventas que genera.
- El apoyo publicitario por ser una valla.
- La propiedad es nuestra.






4.3. ELEMENTOS BÁSICOS DEL MERCHANDISING

Para poder definir con claridad las relaciones entre los distintos elementos que intervienen en el proceso de mercadeo en el punto de venta – merchandising, es necesario entender cada elemento y su naturaleza.

En primer lugar en el campo en el cual se desarrolla todas las actividades de merchandising en su máxima expresión es en el supermercado, ya que en la tienda es bastante limitado a la creencia y conveniencia del espacio que tenga disponible el tendero, para poder colocar todos los productos en un espacio casi totalmente limitado (hablando de la tienda tradicional).

Es elemento central de este proceso el producto, pues es el objeto sobre el cual dan resultados todas las acciones de mercadeo, que por su naturaleza y campo en el cual cumple su función, debe tener ciertas características.

El punto de venta es el espacio vital en el cual se desarrolla los productos y sobre el cual recaen las más importantes acciones de merchandising. Sobre el espacio vital de las gaseosas y bebidas hidratantes se han desarrollado todas lasa investigaciones y teorías de merchandising.

Los sujetos que realizan las acciones sobre los distintos elementos de este proceso, son generalmente empleados del proveedor, que toma nombres diferentes de acuerdo al papel que juegan, estos son: los vendedores, mercaderistas, impulsadoras, y los demás dependientes del almacen.

Por ultimo la influencia que genera la Interrelación de estos elementos va dirigido al comprador o consumidor final de los productos y es por el que se hace semejante despliegue de actividades.
4.4. PERSONAL DE MERCHANDISING.

El desarrollo de las técnicas de merchandising ha obligado a fabricantes y distribuidores a incorporar personal calificado en esa área. Distinguiremos entre el personal de merchandising del fabricante y personal de merchandising del distribuidor.

- del fabricante: el encargado del merchandising tendrá dos funciones:

de planificación: consiste en establecer las políticas y estrategias que va a seguir la empresa fabricante; esto será llevado a cabo por la dirección de marketing.

de negociación (u operacional): se trata de las actuaciones concretas a realizar; serán dirigidas por el director de merchandising y son llevadas a cabo por los merchan o reponedores de los puntos de venta. Esos merchan serán los encargados de llevar la política de merchandising del fabricante al punto de venta, controlando que las operaciones se realicen de forma adecuada.

- del distribuidor: las mismas 2 funciones:

de planificación: desde los órganos centrales se encargan de estudiar las implantaciones, disposiciones, etc., de los puntos de venta. Se debe intentar disponer el punto de venta de manera que se optimicen los resultados y se atienda bien al cliente.

de negociación (u operacional): se desarrollan en el punto de venta y son responsabilidad del jefe de sección; él y sus operarios deberán encargarse de la perfecta disposición del punto de venta en todo momento.

Tareas del departamento de merchandising del distribuidor (que en definitiva es el que más nos interesa):

1. Estudio de su mercado (clientes).
2. Perfecto conocimiento del merchandising y sus avances.
3. Definir las políticas de merchandising del establecimiento.
4. Puesta en práctica del merchandising, especialmente la gestión del lineal.
5. Conocimiento de los fabricantes, sus productos y sus políticas.
6. Elaboración de los manuales de formación que recogen las políticas de merchandising.



4.5. MATERIAL DEL MERCHANDISING
Utilizable en gaseosas y bebidas hidratantes

4.5.1. MATERIAL P.O.P. PERMANENTE

- Relojes
- Destapadores de pared
- Destapadores de mano
- Habladores
- Rack


4.5.2. MATERIAL P.O.P. PROMOCIONAL

- Afiches
- Vasos
- Portavasos
- Bandejas
- Vajillas
- Termos

Las gaseosas siempre están en promociones como:

- Los álbumes copa mundo Corea-Japón 2002
- Calcomanías
- Camisetas
- Gorras
- Balones
- Canchas de fútbol

4.5.3. MATERIAL P.O.S.

- Flanges
- Tackers
- Avisos






4.6. PRESENTACIÓN DEL MERCHANDISING

La presentación de los elementos del merchandising siempre deben presentarse así:

4.6.1. ORDENADA

La exhibición debe tener ordenamiento por línea de producto de tal forma que sea claramente diferenciada al consumidor.


4.6.2. ATRACTIVA

La exhibición debe atraer por si sola a los consumidores, ya que los productos deben estar colocados en orden, por tamaños de acuerdo al flujo de clientes y con los contrastes de color establecidos.

4.6.3. VISIBLES

Los productos deben ser claramente ubicados al consumidor y no deben estar escondidos ni en sitios oscuros.

4.6.4. LIMPIA

No debe haber productos que denoten suciedad, los envases, los entrepaños, material P.O.P. en fin todo lo que rodea la exhibición debe estar impecable.



4.6.5. ACCESIBLE

Es importante que el cliente pueda coger fácilmente los productos, sin temer tumbarlos o a desbaratar una exhibición demasiado rígida, sin tener que agacharse o inclinarse demasiado, o sea que estén ubicadas sin tener que hacer el mayor esfuerzo posible.

4.6.6. COMUNICATIVA

El material P.O.P. de los productos debe estar localizados de tal forma que el consumidor pueda identificar fácilmente su contenido.

4.6.7. MASIVA

El efecto de masa tiene impacto sobre el consumidor, es importante tener bloques que brinde imagen de marca. Con la gama de gaseosas y bebidas hidratantes se puede satisfacer innumerables necesidades del consumidor.

Otro de los aspectos importantes a tener en cuenta por nosotros en el merchandising es el minucioso análisis de los 5 sentidos del consumidor como son la vista, el oído, el olfato, el tacto, y el gusto, ya que sobre estos cinco pilares pasara parte de su mecánica profesional.

El cerebro esta ocupado en un 56% de la vista, el 18% por el oído, el 12% por el olfato, el 10% por el tacto y el 4% por el gusto.

Al realizar un análisis de estos sentidos vemos que por características de los productos presentados no se puede estimular el sentido del tacto que ocupa apenas un 10% pero se tiene el otro 90% del cerebro para estimular y provocar el impulso de compra en el potencial consumidor que esta frente a estos productos.

4.7. RESEÑA CRITICA


Ideas sustantivas
Argumentación
Contextualizacion
El merchandising para el vendedor
A través del merchandising el vendedor puede asesorar mas fácilmente a su cliente debido a las herramientas con que disponen.
Una buena actividad de merchandising en el punto de venta nos permite identificar mas fácil las necesidades del cliente y de su consumidor.
La velocidad y el espacio como variables físicas.
El vendedor debe lograr en conjunto con el cliente obtener espacios de almacenamiento, esta labor conjunta lo convierte en una buena exhibición; de nuevo la labor conjunta del vendedor con el cliente apoyados por la publicidad y la promoción del producto le dará la velocidad de salida a este.
La labor conjunta del vendedor-mercaderista-cliente hacen que la rotación del producto sea mayor y haya mayor rentabilidad.














4.8. ORDENADOR INTELIGENTE

Concepto / Definición
Proposiciones
Contextualizacion
Merchandising: conjunto de técnicas para rentabilizar y gestionar al máximo el punto de venta
-Antes de que existiera el merchandising como conjunto de técnicas, pudo existir de manera intuitiva.
-El producto ahora competirá por sí mismo y se luchará por colocarlo en sitio preferente.

Exhibición del producto en góndolas.
Merchan: reponedores de los puntos de venta.
-son los encargados de llevar la política de merchandising del fabricante al punto de venta.
Impulsadores.















5. PROCESO Y RESULTADO DE LA APLICACIÓN


5.1. EL PRODUCTO Y EL EMPAQUE

Este elemento tiene un doble connotación pues a la vez contenedor y protector del producto. El empaque es en si mismo un protector del producto y por eso se le considera un vendedor silenciosos y herramienta clave en el estimulo de la demanda.
El empaque para que cumpla su función de comunicación con el consumidor debe cumplir con los siguientes requisitos:

Tener una identificación clara de marca
Dar mensaje claro al consumidor.
Debe diferenciarse de los demás o generar confianza en el consumidor.
Las imágenes en el deben impactar.
Dar información sobre peso, contenido, posibles usos y precios.
Generar ganas y despertar el deseo por las gaseosas.
Tener fuerza asociativa.
Debe ser funcional y fácil de usar.
Debe permitir la lectura fácil.








El empaque cumple funciones importantes en el mercadeo del producto, tales como:

Facilita la segmentación de los mercados.
Permite la innovación de las gaseosas.
Permite competir con gaseosas similares.

El empaque en la parte de gaseosas se clasifican en:
- Envases de vidrio.
- Envases frío-pack
- Envases de lata.
- Envases de plástico.

El empaque de bebidas hidratantes únicamente viene en envase de plástico.

Es importante que las personas involucradas en las labores del punto de ventas, entiendan lo trascendental del manejo de los empaques, pues siempre deben de estar en correcta disposición, limpios y sin averías.











6. AYUDAS PARA EL PUNTO DE VENTA


Las ayudas en el punto de venta se clasifican en dos tipos:

Los equipos o accesorios para colocar gaseosas.
Material publicitario con mensajes promociónales claramente orientado al consumidor.

Los primeros en buena parte existen en los supermercados y hacen parte de sus activos los cuales están diseñados teniendo en cuenta las técnicas modernas de los supermercados. Este tipo de elementos es generalmente fijo y sobre el solo dispone el almacen.

Para exhibiciones temporales algunos productores facilitan a sus mercaderistas exhibidores con los cuales ganan en forma temporal participación en las exhibiciones. En la mayor parte de los casos este trabajo lo realiza el mercaderista por iniciativa propia y utiliza muebles de madera o cajas de cartón corrugado en las que vienen los productos y realizan de acuerdo a su creatividad toda clase de exhibiciones.

El material publicitario tiene como intención la de estimular el deseo de compra a través de una promesa de compra, este tipo de ayuda refuerza la función del empaque y se coloca en el punto de venta como un vendedor “mudo”, con mucha fuerza de comunicación.

Este tipo de material esta representado por afiches, habladores, ayuda-ventas.


Para la abundancia de materiales que los productores de gaseosas sacan para apoyar sus productos se han presentado 2 fenómenos:

Los almacenes se han colocado en la posición de limitar el uso de estos elementos con el fin de mantener la organización y la estética del almacen.
El consumidor se ha vuelto poco sensible a estos estímulos o se le han convertido en parte de lo cotidiano.

Estos dos fenómenos han exigido cada día mas a los departamentos de mercadeo, fue necesario realizar piezas cada vez con mayor poder de comunicación y con mejores atractivos para el consumidor, lo que ha ocasionado un auge de las actividades promociónales.

De otra parte, en las negociaciones con las cadenas de almacenes, es necesario cada vez mayores habilidades y mejores argumentos, para obtener espacios adicionales y facilidades en la colocación de ayudas para el punto de venta.













7. TIPOS DE EXHIBICIÓN


7.1. EXHIBICIONES PARA PRODUCTOS REFRIGERADOS

-Importancia de tener el producto frío: Todo el peso que tiene el merchandising esta en la necesidad de hacer refrigeración sobre todo en climas cálidos.

“Se dice que producto frío producto vendido”, la temperatura de los productos hace mas o menos llamativo su consumo, por esto se tiene que vigilar y controlar en los establecimientos la utilización que se le de a los equipos (enfriadores, neveras, vitrinas refrigeradas, hieleras, cuartos fríos).

7.2. EXHIBICIONES PARA PRODUCTOS NO REFRIGERADOS

Los equipos para productos no refrigerados son básicamente: exhibidores, kioscos, estanterías, vitrinas, carpas; que deben estar ubicados en vías de fácil acceso, con buena visibilidad y cumplimiento de las recomendaciones sobre el efecto cartel, la exhibición vertical, que estén en orden, limpios, al igual que los productos.

7.3. EXHIBICIÓN DE LAS GASEOSAS (DISPLAY)

Las exposiciones masivas o individuales, cuando están bien ubicadas, dan excelentes resultados, principalmente en las grandes campañas promociónales. De ahí la importancia de exhibir en:
· Góndolas de supermercados o entrepaños de establecimientos tradicionales.
· Puntos de góndolas de supermercados.
· Confección de exhibidores y vendedores.
· Colocación de gaseosas en exhibidores metálicos, vitrinas refrigeradas, columnas, mostradores y asociada a otros productos del conjunto.

Esta comprobado que cuando los artículos se exhiben en el entrepaño de la góndola a una altura superior de la cintura, su venta aumenta en un 34%, y al elevarla al nivel de la vista, el incremento es del 63% y cuando se logra que la colocación cambie del piso al nivel de los ojos el aumento es del 78%.



















7.4. EMPLAZAMIENTO DE EXHIBICIONES EN UN SUPERMERCADO



Productos lácteos



B1





























C2
C1

Entrada

B3

A2



A1















C
C3







B2

A



C4






R

A3



A4




N










E
C7









S



C5








A5



A6

CAJA
















C6



CAJA
Salida

B4

A7



A8










CAJA



C8


C7







B5






El plano anterior se puede interpretar de la siguiente manera:

A. Cabezas de Góndola

A1. Puede ocurrir muy bien que los compradores pasen por delante de este emplazamiento sin verlo realmente, los clientes al entrar, tienden a dar algunos pasos sin mirar lo que esta cerca de la puerta. La posición de los cestos y de los carritos de los supermercados e incluso el movimiento de la apertura de la puerta, puede repercutirse muy fácilmente en la cifra de ventas de esa exhibición. Además, si el producto expuesto en la posición B1 es un articulo de mucha demanda, el emplazamiento A1 podrá ser considerado casi como improductivo.

A2. Se trata de un emplazamiento que, a primera vista, parece bueno, pero no hay que olvidar que los compradores tienen tendencia a pasar directamente a la sección carnes, después continúan su camino a lo largo de dicha sección y por lo tanto, es muy posible que dejen el A2 completamente a un lado.

A3. Este emplazamiento puede resultar productivo, ya que puede atraer a los clientes que se alejan a la sección de carnes.

A4. Este emplazamiento podría atraerse la atención de los clientes que vienen del segundo pasillo, lo único que podrá disminuir su eficacia seria la presencia de los display situados a lo largo de la vitrina.

A5. Emplazamiento muy similar al A3.

A6. Hay varios factores que pueden tener una influencia sobre la decisión de compra del cliente al llegar a este emplazamiento, puede pensar que ya ha comprado bastante, o incluso que ya ha comprado un articulo perteneciente a este grupo de productos. Por otra parte muchos clientes al llegar a este emplazamiento no piensan mas que en pasar por la caja y salir del sitio y como consecuencia ya no prestan atención alguna a las exposiciones especiales.

A7. Muchos de los clientes que todavía no se han dirigido a las cajas por los pasillos, llegaran ante esta cabeza de góndola y lo más posible es que paren y compren.

A8. Al igual que A6.
B. Mural

Ahí es donde se encuentran algunos de los mejores emplazamientos de venta. Sin embargo, no todos estos emplazamientos pueden ser considerados como puntos fuertes.

B1. Emplazamiento que podría resultar muy productivo especialmente la parte de exposición que se encuentra mas cerca de la estantería. Bajo el punto de vista el comerciante, es un buen emplazamiento para la exhibición de un articulo barato de fuerte demanda, ya que “obliga” al cliente a comprar desde su entrada al supermercado, aquí es donde se pueden colocar las gaseosas y bebidas hidratantes ya que son productos de bajo precio y al alcance de cualquier bolsillo.

B2. Es un emplazamiento que, sin duda alguna, da malos resultados por las mismas razones que el emplazamiento “cabeza de góndola” A1.

B3. Estos dos emplazamientos pueden ser poco accesibles.

B4. Incluso, estar situados cerca de una puerta de servicios que conduzca a los locales auxiliares, por otra parte, si hay suficiente espacio y para que estos emplazamientos no sean razonablemente productivos. En efecto B4 podría ser utilizado para atraer a los clientes del otro lado de la tienda, lo cual es frecuentemente importante, sobre todo en los grandes supermercados.

B5. Si se ha elegido el producto idóneo, el emplazamiento B5 podría dar resultados muy favorables, claro esta del porcentaje de consumidores que pasa por el pasillo.


C. Centro de pasillos

C1. Estos dos emplazamientos pueden tener un valor contradictorio.

C2. Se pueden alegar que las dos posiciones pueden provocar embotellamiento, dado el numero de clientes que pasan por este pasillo. Los embotellamientos pueden hacer que los clientes n se decidan a entrar, pero por otra parte, en emplazamiento C1 podría hacer que los clientes compren casi inmediatamente después de su entrada en el supermercado, lo cual constituye un elemento positivo de la influencia de compra.

C3. Este podría ser útil para parar a los compradores y darles tiempo a que elijan su itinerario de compra a condición de que hay bastante espacio entre los extremos de las góndolas y la sección de carnes.

C4. Estos tres emplazamientos pueden contribuir a traer mayor cantidad de clientes hacia los pasillos centrales, sin embargo, todo depende de los productos elegidos y de la densidad del trafico, ya que si hay mucho publico es poco probable que estas exposiciones sean visibles desde el fondo del supermercado.

C5. Esto contribuye a atraer los clientes hacia adentro pero no seria muy preciso exponer productos costosos o voluminosos en este emplazamiento, ya que los clientes al llegar a este punto, ya han hecho prácticamente todas sus compras.

C6. Este emplazamiento es objeto de un merchandising inteligente. Puede entonces incitar a los clientes a atravesar la tienda, pero para ellos es necesario que el producto “gancho” utilizado ejerza atracción sobre un gran numero de clientes.

7.5. EMPLAZAMIENTO DE EXHIBICIONES EN TIENDA TRADICIONAL













5












































2
1
MOSTRADOR
1
2










3













3








C







O







N







G






4
E







L







A







D







O







R
























6




6




PUERTA DE ENTRADA





Constituye uno de los mejores emplazamientos de exposición. Las posiciones 2,3 y 4 serán preferibles a la posición 1, ya que las exhibiciones promociónales podrán ocupar todos los puntos señalados con una X, la posición 1 por el contrario, ofrece menos posibilidades de colocación de las exhibiciones antes del emplazamiento permanente.
7.6. COMO SE HACE UNA EXHIBICIÓN

Para exhibir con éxito es necesario hacerlo en lugares con mayor trafico de clientes en el supermercado, para ubicar allí los productos o mercancías que interesa vender en este caso las gaseosas y bebidas hidratantes.

De acuerdo con estudio realizado sobre los lugares de mayor transito de clientes se ha determinado lo siguiente:

1. El 80% del publico circula por los pasillos del corredor.
2. El 92% frecuenta el sitio donde están las frutas y verduras.
3. El 93% en los lugares de los derivados de la leche.
4. El 94% pasa por la sección de carnes, pollos y pescados.
5. El 46% de los consumidores llegan donde están los artículos sanitarios.
6. El 30% va al punto de los artículos domésticos.

Conociendo estos lugares de mayor influencia de consumidores podemos determinarlos mejores sitios para realizar las exhibiciones sobre los productos que se quieren vender.
También hay que tener en cuenta la circulación en los pasillos, algunos tienen mayor circulación del frente hacia el fondo, otros a la inversa o al igual en ambos sentidos. La dirección del trafico es un magnifico indicador de los sentidos de las góndolas el cual conviene colocar los productos que se desean vender.

Por lo tanto los extremos de las góndolas, son los lugares mas indicados para colocar los productos.



8. TIPOS DE COMPRA

El consumidor esta formado por sus creencias con respecto a los distintos productos que ofrecen en el mercado y por sus propias circunstancias de tiempo y modo, que en conjugación y después de un elaborado proceso den como resultado la decisión final de compra. La compra se puede clasificar en tres tipos:





8.1. COMPRA PREMEDITADA

En este tipo de compra el consumidor ha previsto de antemano el producto que va a comprar incluso ya ha decidido la marca y el tamaño. En este tipo de compra tienen especial importancia los siguientes factores:

v La publicidad.
v La imagen de la marca.
v El conocimiento de la gaseosa, mezclador o bebida energética y su uso habitual.

8.2. COMPRA SUGERIDA

En este caso el consumidor decide y compra, bajo la influencia del comerciante o el tendero y puede en algunos casos llegar a renunciar al producto que pensaba comprar, ya que este establecimiento vende solo una marca en especial y no la que habitualmente consume.

8.3. COMPRA POR IMPULSO

En este caso el consumidor decide comprar los productos en el mismo punto de venta sin la influencia del vendedor o de la impulsadora. Mas de la mitad de las compras en las tiendas y supermercados se hacen por impulso.

En este tipo de compra los factores de mayor peso son:

ü El espacio que el producto ocupa.
ü La apariencia y atractivo del producto.
ü Su facilidad para alcanzarlo.
ü La limpieza del producto.
ü El precio.
ü Su apariencia natural y de frescura

El personal que le corresponde realizar la venta debe especializarse en las siguientes funciones:

MERCADERISTA: Juega un papel importante en la dinámica del proceso de comercialización, pues es el que da la velocidad de salida al producto que se encuentra en las bodegas y debe mantener las estanterías surtidas. Esta es su función central y esto implica el cuidado que el mercaderista debe tener sobre sus espacios, la buena presentación de los productos en el punto de venta y el aprovechamiento de espacios adicionales.

IMPULSADORAS: Son personas entrenadas para hacer parte activa en el proceso de compra sugerida, orientada a los consumidores que aceptan asesoria directa en el proceso de compra.

Este personal debe atender las inquietudes de los clientes en cuanto a las especificaciones del producto, debatir objeciones y plantear argumentos a favor de su producto, otra de sus funciones son:

Ø Introducción de nuevos productos.
Ø Mejorar la rotación de los productos actuales.
Ø Orientar al consumidor con respecto al producto y sus usos.
Ø Promover el uso de los productos para otros fines no tradicionales.

DEGUSTADORAS : Las labores de degustación son de especial importancia en la prueba de nuevos productos o sabores o dan a conocer los productos que están en el mercado y que aun no han sido aceptados por el consumidor.

Este personal requiere un entrenamiento previo y es el personal que mas proyecta la imagen del producto en el supermercado, se utiliza en los siguientes casos:

o Lanzamiento de nuevos productos o sabores.
o En forma permanente para educar al consumidor en el uso y manejo del producto.
o Como labor de impulso para aumentar la rotación de los productos.

TENDERO : Persona encargada de atender los consumidores en la tienda tradicional.

EL VENDEDOR DE VENTA AL PASO: Son personas que venden directamente el producto en los puntos de mayor afluencia publica utilizando carros acondicionados para vender el producto frió.




9. RELATORIA


MERCHANDISING


¿Cómo utilizar el merchandising en el punto de venta como apoyo al vendedor?, al siguiente interrogante encontramos tres posibles dimensiones: material publicitario, exhibición de producto y refrigeración del producto. Se escoge material publicitario que es parte fundamental en la labor de venta porque esto nos indica la marca del producto y la promoción que existe en el momento pues en ultimas las personas beneficiadas son el detallista porque aumenta sus ingresos y el consumidor final ya que obtiene un valor agregado del producto. Para esto tenemos el caso de Coca cola en donde una de tantas promociones era que por tres tapas familiares + $500 le daban un vaso de cristal de coca cola. Esto hace que el cliente consuma mas producto para recibir mas valor agregado.

Se plantea que la empresa con esto aumente sus ventas y obtenga mayores consumidores.

La segunda dimensión escogida es la exhibición del producto, debido a que de esto depende mucho lo que se conoce como venta por impulso, en el caso de coca cola esta comprobado que los productos exhibidos tienen un incremento en la venta que va desde el 34% hasta el 78% dependiendo del nivel en el cual se encuentre exhibido el producto.

Se propone que el vendedor realice estas actividades antes de hacerle la venta al cliente, puesto que de esta manera conoce las necesidades del cliente, y lo puede asesorar mejor.
Y como tercera dimensión tenemos lo que es refrigeración que es la labor mas importante que realiza el vendedor pues esta garantizando un producto frío y refrescante al consumidor, ya que en el momento que este no este refrigerado, la venta la hace la competencia. Retomando el caso de coca cola vemos como los productos deben estar siempre refrigerados y listos para consumir.

Por eso se aconseja al vendedor tener el producto debidamente refrigerado.



















BIBLIOGRAFÍA


· Ventas al detalle proceso de compra y determinación de precios: merchandising.
Mc. Graw Hill
Coautor: Eugene Dorr.
· Servicio al cliente
Leroy M. Bukner.
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· Mapas cognitivos: Lectoescritura aprendizaje y desarrollo del pensamiento.
Julio Cesar Arboleda.
· Fundamentos de mercadeo
Ed. Pretince/ Hall international.
Cundiss, Still Govone.www.cocacola.com.co